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江漢石油鉆頭股份有限公司（以下簡稱江鉆股份或江鉆）作為國內(nèi)井下工具供應(yīng)商，其生產(chǎn)的牙輪和金剛石鉆頭享譽國內(nèi)外，成為中國石油機械行業(yè)實力和水平的象征。然而，單純地賣產(chǎn)品已遠遠不能夠滿足油田工程需求，目前國內(nèi)以技術(shù)服務(wù)為主帶動產(chǎn)品銷售的運營模式正在悄然興起，它迎合了油田工程生產(chǎn)要求，帶動了企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展。江鉆股份在此方面都做了哪些有益地嘗試，記者日前采訪了江鉆股份總工程師田紅平先生。
緊密服務(wù)上游開發(fā)
《石油與裝備》：辛店1井全井鉆頭承包作為江鉆的試點工程項目，使貴公司在從“賣產(chǎn)品到賣服務(wù)”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變上，發(fā)生了哪些根本性變化？對于貴公司今后發(fā)展有哪些積極意義？
田紅平：一直以來，全井承包服務(wù)在業(yè)內(nèi)被認為是只有具備相當(dāng)實力的企業(yè)才敢承接的業(yè)務(wù)。生產(chǎn)制造者的組織管理、物流、現(xiàn)場跟蹤過程、人員素質(zhì)等系統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制，是滿足石油工程服務(wù)要求的基礎(chǔ)，企業(yè)只有具備這樣完整的經(jīng)營機制，才能夠真正滿足服務(wù)要求。目前，江鉆股份已經(jīng)具備為工程服務(wù)對象提供綜合服務(wù)的能力。辛店1井是我公司和江漢油田鉆井一公司合作進行的第一口全井鉆頭承包井。
隨著勘探開發(fā)難度的不斷加大，無論從區(qū)塊、地層、工藝等方面，對于技術(shù)的要求各不相同，企業(yè)必須根據(jù)工藝特點和需求，進行個性化和有針對性的產(chǎn)品開發(fā)，才能滿足現(xiàn)在的工程需求。
全井承包是一個很好的平臺，它使我們與服務(wù)對象結(jié)合得更加緊密，形成良性互動。這種服務(wù)模式可以使雙方在工程上對于存在的問題，進行及時深入地溝通，進而合作開展技術(shù)攻關(guān)，研究制定出雙方都非常認可的技術(shù)解決方案，逐漸形成戰(zhàn)略聯(lián)盟合作方式，實現(xiàn)共贏。
產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)與現(xiàn)場使用的無縫對接，使我們的產(chǎn)品技術(shù)進步速度更快，現(xiàn)場使用效果也會得到服務(wù)對方的高度認可。此外，在工程服務(wù)過程中，更能體現(xiàn)出技術(shù)的附加價值。過去我們的盈利模式是圍繞產(chǎn)品成本、價格和盈利情況來做，但是工程項目服務(wù)除了產(chǎn)品之外，還有很多附加值，比如工程隊伍技術(shù)，針對性的解決方案，現(xiàn)場的技術(shù)跟蹤服務(wù)，這其中產(chǎn)生的無形價值遠遠大于產(chǎn)品本身。
積極推動工程技術(shù)發(fā)展
《石油與裝備》：服務(wù)到現(xiàn)場的發(fā)展模式，對于油田工程來說能帶來怎樣實質(zhì)的改觀？請具體談一談貴公司如何做到更好地服務(wù)于油田工程？
田紅平：對于產(chǎn)品的使用方，雖然他們不是產(chǎn)品專家，但他們更具有實際經(jīng)驗，若產(chǎn)品的使用方與生產(chǎn)方互相配合，則能更理性高效地使用產(chǎn)品。江鉆不僅僅只生產(chǎn)鉆頭，還生產(chǎn)螺桿鉆具、渦輪鉆具等井下設(shè)備。在使用井下動力鉆具，鉆頭與鉆具配套使用方面，我們可以為使用方提供更多專業(yè)的指導(dǎo)。
舉例而言，產(chǎn)品專家能夠幫助使用方在鉆頭的選擇和使用上更科學(xué)、更有實際使用效果。江鉆的服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在江漢油田，還體現(xiàn)在長慶油田、吐哈油田、中石化勘探南方分公司等。我們服務(wù)過的油田，在工程進展和機械鉆速上都得到了明顯提高，安全性上得到更好地保障，經(jīng)濟效益也明顯地提高，真正實現(xiàn)了供需雙贏。
數(shù)據(jù)是最有力的證明。江鉆研發(fā)的8 1/2 KM1662DGR金剛石鉆頭，在川東北元陸2井取得了優(yōu)異成績，單只鉆頭打出了累計進尺542.37米、純鉆時間207.03小時、平均機械鉆速2.62米/小時的指標(biāo)。這三項指標(biāo)與同井段國內(nèi)廠家比分別高178.7%、94.41%、43.17%；與同地區(qū)國外廠家最好的鉆頭相比，分別高出61.24%、35.85%、18.6%，鉆井提速提效顯著。
江鉆這種為油田某區(qū)塊特定地層或某口井進行“一對一”的產(chǎn)品開發(fā)模式，使服務(wù)方更加合理有效地介入具體工程施工中，而工程方可以從眾多而不具有針對性的產(chǎn)品選型中擺脫出來，與服務(wù)方共同制定技術(shù)方案，實現(xiàn)鉆井時效的提升。
在服務(wù)的過程中，公司面對不同的客戶，只有具備多樣化的服務(wù)模式才能滿足其不同的價值取向和需求。對于江鉆來說，全井承包業(yè)務(wù)剛剛開始，比如在中石油的長慶油田曾經(jīng)承包了十幾口水平井，又如與吐哈油田合作開展火成巖攻堅服務(wù)等。全井承包業(yè)務(wù)在國際市場已相對成熟，而國內(nèi)這項業(yè)務(wù)卻剛剛開始，希望隨著國內(nèi)各油田企業(yè)對全井承包業(yè)務(wù)認識的不斷加深，江鉆也將繼續(xù)改進全井承包的服務(wù)模式。
能夠具備全井承包服務(wù)能力，一定有其雄厚的實力和過硬的條件。江鉆的全井承包服務(wù)在軟件和硬件上還有待完善，比如各種分析、測試工具雖然目前已經(jīng)初步具備條件，在使用的過程中還將不斷完善，并進一步提高。
如今，世界非常規(guī)油氣開發(fā)很熱，美國此類開發(fā)也很成熟。江鉆針對美國非常規(guī)油氣開發(fā)所需而研制的水平井鉆頭，以及3.75英寸等極小尺寸鉆頭在使用過程均有上佳表現(xiàn)。超深井穿越多個復(fù)雜地質(zhì)結(jié)構(gòu)，對鉆頭要求很高，這就要求江鉆在產(chǎn)品的系列化、適應(yīng)性上隨之提高，擁有完善和豐富的產(chǎn)品鏈才能夠在工程服務(wù)上有更多的選擇。江鉆將針對不同問題，有針對性地實施不同解決方案，更好地服務(wù)于工程。
保證工程服務(wù)順利執(zhí)行
《石油與裝備》：全井工程技術(shù)服務(wù)既然需要有針對性地提供服務(wù)解決方案，相應(yīng)地在時間成本上會隨之增加，如何平衡既能更好地服務(wù)于工程項目、又減少總成本支出這兩者之間的關(guān)系？
田紅平：全井工程技術(shù)服務(wù)的成本控制可謂不易，它需要下決心進行大投入，這種投入并非簡單地增加幾臺設(shè)備，因為它是一種新的價值體系、運行機制和經(jīng)營模式。
在工程服務(wù)中，產(chǎn)品只是服務(wù)的成本構(gòu)成之一，確定某一項工程服務(wù)的價格，包含了人工、產(chǎn)品、技術(shù)等，成本核算的方法與過去產(chǎn)品價格核算方法完全不同，價值取向不同，工程服務(wù)是為我們的客戶提供超越產(chǎn)品之外的服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。江鉆如果一味地賣產(chǎn)品，就無法與提供全方位服務(wù)的企業(yè)競爭。
企業(yè)賣服務(wù)與賣產(chǎn)品的體制和機制完全不同，做服務(wù)特別在是對人的認識上與之前完全不同，“以人為本”的管理理念在江鉆全井工程承包的服務(wù)中體現(xiàn)得淋漓盡致，盡顯人的價值在服務(wù)中的主動性和核心作用。
《石油與裝備》：產(chǎn)品服務(wù)和現(xiàn)場工程服務(wù)實現(xiàn)了完美的結(jié)合，似乎印證了江漢石油管理局提出的“工程與裝備一體化發(fā)展”的要求，江鉆股份是否已經(jīng)朝這個目標(biāo)邁出了一大步？
田紅平：可以這么說吧。江漢油田的上游工程、石油機械這兩個板塊中，機械板塊服務(wù)于工程板塊，并且機械板塊只有與工程服務(wù)結(jié)合得更緊密，才能夠帶動機械板塊的大發(fā)展。江鉆股份在全井工程承包上的有益嘗試，為努力實現(xiàn)我公司整體經(jīng)營，形成全面配套服務(wù)能力，逐步由制造商、銷售商向服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變不斷邁進，奠定了良好的基礎(chǔ)，相信江鉆股份的明天會更美好。
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